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La importancia de la comunicación en el proceso de negociación


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Conocer las técnicas de una buena negociación es fundamental para cualquier comunicador, ya sea en el terreno empresarial como en el institucional o político. Comprender y dominar este método de comunicación nos ayudará a resolver diferencias y defender nuestros intereses.

Para triunfar en el proceso, es un error pensar que la victoria está en alcanzar la situación de ganar-ganar. Es importante tener en cuenta que a veces debemos perder para ganar, es decir, ceder lo que nos sobra para ganar lo que no tenemos y queremos. Las concesiones no son sinónimo de debilidad, más bien logran la viabilidad del diálogo.

La máxima para generar consensos es la escucha empática, es decir, ser capaz de ponerse en el lugar del otro. Analizar las razones por las que la otra parte cree justificados sus actos o pretensiones; y entender cuál es su punto de vista de las cosas. La empatía no garantiza el éxito, pero su falta generalmente garantiza el fracaso.

Aquí entra en acción lo que en todo proceso de negociación es conocido como las concesiones, lo que estamos dispuestos a ceder para lograr nuestros objetivos.

Las herramientas conversacionales, el conocimiento relacionado a la manera de comunicar (comunicación institucional) y la creación de conversaciones efectivas y de calidad, son aptitudes que se aplican los profesionales de la comunicación, consultores y especialistas en comunicación política en la actualidad. Una especialidad que permite diferenciarse en el entorno de los negocios corporativos e institucionales y por el que apuestan también cada vez más programas formativos dirigidos a los profesionales del ámbito de la Comunicación, como el caso de los títulos de postgrado de Máster en Comunicación Política y Empresarial.

En este sentido, se trata de no solo negociar el fondo sino el proceso con el cuál se implementará. Lo que ayudará a controlar las expectativas. Esta es la fórmula idónea para afrontar y resolver crisis políticas y es la conversación la herramienta dialéctica mediante la que se resuelven los conflictos.

La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación:

  • Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales.
  • Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura.
  • Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre: conocer con detalle la situación en la que está, ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades, utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
    Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.

Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante situaciones diferentes. Dependiendo de la importancia de la relación y de la importancia del resultado se pueden diferenciar cinco tipos de negociación:

  • Negociación acomodativa: Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.
  • Negociación colaborativa: En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.
  • Negociación de compromiso: En este caso también se impone una conducta asertiva.
  • Negociación evitativa: En este caso se basa en evitar perder/perder.
  • Negociación competitiva: Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo.

No negociar el proceso con eficacia puede llevar a cometer errores sobre el fondo a posteriori, entre ellos realizar concesiones inoportunas; plantear propuestas o exigencias mal concebidas; cometer fallos de coordinación entre las diferentes vías o canales de la negociación; y no prever obstáculos tales como los plazos o los obstáculos burocráticos o políticos.

-Redacción Máster en Comunicación Política y Empresarial