• Llámanos: (+34) 915 23 41 75
  • coordinacion@master-comunicacion.es
master-comunicacion

El beneficio mutuo del buen proceso de negociación


proceso de negociación

Las habilidades en la negociación son un activo deseable tanto en el terreno político como el empresarial. Una negociación no consiste en ganar algo para hacérselo perder a la otra parte. Se trata de un encuentro, un intercambio que se inscribe siempre en el largo plazo y cada negociación debe requiere de análisis y preparación.

Empatía, capacidad de análisis, capacidad de escucha control emocional, comunicación y ética son algunas de las habilidades o aptitudes que debe tener un buen negociador, tanto si el objetivo está en el terreno de lo profesional como de lo personal que, unido a las propias destrezas personales, puedan desarrollar una estrategia efectiva.

Precisamente por ello existen tantas técnicas de negociación como profesionales.

 

Master en comunicacion

 

Tipos de negociación 

Podemos encontrar dos tipos de divisiones:

Tipos de negociación según el tiempo

Este tipo de negociación hace referencia a saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o más duradera. Pueden ser:

  • Negociación inmediata: conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales entre negociadores.
  • Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia a la hora de llegar al acuerdo.
  • Negociación situacional:  En este tipo de negociación, el estilo se adapta a la circunstancia.

Tipos de negociación según de la importancia del resultado.

Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante situaciones diferentes. Es por ello que podemos diferenciar:

  • Negociación acomodativa: simplemente se desea solucionar el problema por encima de ganar.
  • Negociación colaborativa: se da una finalidad común en los dos casos y eso le lleva a colaborar entre ambos.
  • Negociación de compromiso: la colaboración suele ser muy complicada y eso los lleva a una negociación límite.
  • Negociación evitativa: en estos casos hay una situación de conflicto entre ambas partes.
  • Negociación competitiva: los objetivos son muy dispares y esto le lleva a que no haya mucha comunicación.

método de negociacón

Método Harvard

Entre los métodos de negociación más estudiados, el Método Harvard (Win to Win), en el que los dos actores del proceso salen beneficiados, es uno de los más reconocidos y utilizados en todas las organizaciones. Se caracteriza por ser simple y práctico. Características que muy frecuentemente obvian la mayoría de las estrategias de negociación y directrices políticas que se ponen en práctica en la actualidad.

El método, desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori, pero que supongan una ventaja a largo plazo. Este método basa la negociación en entender los puntos que tienen mayor o menor valor por nuestra parte, y los puntos que tienen mayor o menor valor por la otra parte, para realizar intercambios de valor durante la negociación.

El método de negociación Harvard nace en respuesta a la mejora de las tradicionales estrategias de negociación, la negociación posicional o de ataque defensa donde los intereses de cada parte se estimulan muy por encima de otros factores que forman parte importante en este juego.  El método Harvard se trata de un método colaborativo y es justo puesto que ambas partes salen beneficiadas. Aquí se trata de construir acuerdos a través de preguntas y no de afirmaciones.

Master en comunicacion

 

Principios claves del método Harvard

Encontramos 4 principios claves en este método:

Separar a la persona del problema.

Debemos ser conscientes del beneficio de las estrategias de negociación, es por ello que nunca debería afectar en ella la relación personal con la otra persona. Ya que algunas veces no te permite avanzar en el buen camino.

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

Ambas partes del acuerdo tienen que ser conscientes y flexibles a la hora de una negociación. La comunicación es importante, debemos entablar una relación de confianza para llegar a los intereses y para ello siempre es positivo negociar en persona, de manera más cercana.

Inventar opciones de mutuo beneficio.

Primero debemos valorar qué opciones reales están sobre la mesa en las estrategias de negociación. Una vez valoradas si vemos que la evolución no es de mutuo acuerdo deberíamos llegar a un acuerdo y compararla con las opciones en las que las dos partes estén de acuerdo.

Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

A la hora de llevar a cabo una solución, se debe evaluar de manera objetiva todas las soluciones intentando dejar a un lado el beneficio individual de las partes. Además, si se tiene un compromiso mutuo y este se realiza de manera óptima por ambas partes, la negociación puede convertirse en un acuerdo duradero.

El método Harvard, por ejemplo, demuestra cómo nuestras ideas se vuelven incapaces de resolver problemas cuando se arman desde las afirmaciones y no desde las preguntas. El que afirma, no puede dudar y casi nunca cambiar. Con estas limitaciones es prácticamente imposible llegar al acuerdo en las estrategias de negociación. El método Harvard enseña cómo pactar con el adversario y sobreponer los intereses por encima de las posiciones.

el beneficio mutuo

Recursos en las estrategias de negociación

Los recursos sobre los que se fundamenta el proceso de negociación son:

  • Conocer su situación negociadora y los puntos a negociar.
  • Estimar los tiempos de las estrategias de negociación y la duración del acuerdo.
  • Conocer negociaciones similares y aprovecharlas.
  • Calcular el umbral de negociación y estimar el umbral de negociación del adversario.
  • Evitar las imposiciones y cuidar especialmente la credibilidad.
  • No buscar una gran victoria, sino la victoria para las dos partes.

Estudiar un máster oficial en comunicación o máster en comunicación empresarial como los que impartimos desde ID Digital School te dará todos los conocimientos necesarios para realizar de manera óptima una estrategia de comunicación. Así como aprender los principales métodos que se utilizan y como llevarlos a cabo en el entorno de cualquier empresa.

3.2 (64%) 20 votes