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La Negociación como estrategia en la Comunicación Política


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“Negociación” es un término que también corre el riesgo de convertirse en algo confuso, pero puede resultar muy fértil para comprender la comunicación.

Tal y como afirma el experto en negociación, D. Felicísimo Valbuena de la Fuente, catedrático y miembro del claustro del Máster Oficial en Comunicación Política y Empresarial de la Universidad Camilo José Cela y el ID Digital School, podemos concebir la comunicación como una negociación, es decir, “una comunicación multidireccional en la que dos o más participantes eligen cooperar o entrar en conflicto, buscando la satisfacción de algunas necesidades.”

Y es que los procesos de negociación que vemos diariamente entre personas, grupos, organizaciones, culturas, naciones, se han vuelto cada vez más complejos. Obligan a utilizar los conocimientos y destrezas para entender, solucionar, resolver o disolver los conflictos, y muy especialmente en todo lo que comprende la Comunicación Política.

Así, en estos días, tras los resultados de los comicios generales del 28A, las formaciones políticas despliegan su estrategia negociadora en un contexto sumamente complejo: las nuevas Cortes Generales (Congreso de los Diputados y Senado) se constituyen el próximo 21 de mayo, a las puertas de una nueva cita con las urnas a solo un mes de distancia, en las que los españoles elegirán el próximo 26 de mayo representantes municipales y autonómicos.

Este nuevo horizonte político exigirá una mayor capacidad negociadora y obliga a los partidos a fortalecer sus habilidades en comunicación política en el arte de alcanzar acuerdos.

El entorno de una negociación, como parte de la comunicación política y el marketing político, es el conjunto de condiciones espaciales, temporales y comunicativas en que aquella se desarrolla. Según esto, el espacio puede ser: local, regional, nacional e internacional. El tiempo, social, económico, político y técnico.

Fred Emery estableció además una clasificación del entorno comunicativo en:

  • Plácido o tranquilo; una persona se relaciona con los demás sin estar sometido a presiones.
  • Reactivo: está más pendiente de lo que hace la competencia que de lo que él mismo realiza.
  • Turbulento: el profesional, el entorno de trabajo y fuentes de información pierden el sentido de lo que están haciendo.
  • Auto-recreado: una persona, aun en las peores condiciones posibles, puede cambiar el rumbo de los acontecimientos y empezar desde unos fundamentos nuevos.

Como señala el profesor Valbuena, uno de los mayores logros de quien sabe negociar es que “sabe re-crear el entorno que le viene dado. Una cosa es ser un soñador irreal, que no admite la realidad como es, y otra muy distinta es ser un imaginativo, que admite la realidad pero sólo como el primer paso para cambiarla.”

En toda negociación no pueden faltar tres momentos o fases: Información, Motivación e Instrucción.

  • La información aumenta la probabilidad de que una o varias partes elijan unas vías de acción más apropiadas para conseguir unos resultados dentro de un ambiente. Ejemplo: Un experto puede informar a drogadictos o alcohólicos de los perjuicios que causan el alcohol o las drogas; sin embargo, informar únicamente no garantiza que abandonen sus adicciones. La información es necesaria, pero no suficiente.
  • La motivación afecta al valor relativo o nivel de aspiración que cada parte tiene. Con los mensajes motivadores, una parte quiere lograr que la otra asigne valores diferentes a los resultados que espera.
  • La instrucción descubre los usos más eficientes de una vía de acción. También puede servir para despistar sobre esos usos.

Existen además, unos rasgos de personalidad y habilidades en los negociadores que, a juicio de Navarro y Climent, son los idóneos para que la negociación resulte eficaz:

  • Afabilidad: personas tolerantes, consideradas y flexibles.
  • Tesón: personas organizados, persistentes y responsables.
  • Inteligencia emocional: capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y habilidad para manejarlos.
  • Estabilidad emocional: las personas con poca estabilidad emocional tienen tendencia a la ansiedad, depresión, inseguridad y preocupación.
  • Asertividad: estilo de comunicación, entre la agresividad y la pasividad, en el que la persona no manifiesta ni sumisión ni comportamiento agresivo.
  • Escucha activa: escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla.
  • Extraversión: tendencia a ser social, activo, comunicativo y asertivo.

Además de estas cualidades, un buen negociador no solo ha de saber comunicar y negociar, si no que debe saber cómo hacerlo.

Como resultado de este proceso negociador, se pueden dar tres escenarios:

  • Una parte gana y la otra pierde. Es lo típico de las negociaciones conflictivas. Una persona puede perder en una negociación, pero puede quedar tan resentida que se dedicará, desde entonces, a vengarse por todos los medios. Contamos con relatos y películas que reflejan este tipo de situaciones.
  • Las dos partes pierden. Es otra variedad de las negociaciones conflictivas.
  • Las dos partes ganan. Así ocurre en las negociaciones cooperativas. Muchos prestigios duraderos tienen se basan en saber convertir unas fuentes recalcitrantes en bien dispuestas.

Con los acontecimientos más recientes, donde la figura del experto en comunicación ha tomado más relieve, comunicar con eficacia supone un nuevo reto para los profesionales de la comunicación y la política.

 

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