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La importancia de la comunicación en el proceso de negociación


la importancia de negociación

Importancia de la comunicación

Conocer las técnicas de una buena negociación es fundamental para cualquier comunicador, ya sea en el terreno empresarial como en el institucional o político. Comprender y dominar este método de comunicación nos ayudará a resolver diferencias y defender nuestros intereses.

Para triunfar en el proceso de negociación, es un error pensar que la victoria está en alcanzar la situación de ganar-ganar. Es importante tener en cuenta que a veces debemos perder para ganar, es decir, ceder lo que nos sobra para ganar lo que no tenemos y queremos. Las concesiones no son sinónimo de debilidad, más bien logran la viabilidad del diálogo.

 

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Técnicas para un buen proceso de negociación

La máxima para generar consensos es la escucha empática, es decir, ser capaz de ponerse en el lugar del otro. Analizar las razones por las que la otra parte cree justificados sus actos o pretensiones; y entender cuál es su punto de vista de las cosas.

La empatía no garantiza el éxito, pero su falta generalmente garantiza el fracaso. Aquí entra en acción lo que en todo proceso de negociación es conocido como las concesiones, lo que estamos dispuestos a ceder para lograr nuestros objetivos.

Debemos mostrar una actitud dispuesta a la negociación, manteniendo las reglas básicas de cortesía, respetando los tiempos de las partes. Debemos anticipar y ofrecer alternativas que sean beneficiosas para ambas partes.

Las herramientas conversacionales, el conocimiento relacionado a la manera de comunicar (comunicación institucional) y la creación de conversaciones efectivas y de calidad, son aptitudes que se aplican los profesionales de la comunicación, consultores y especialistas en comunicación política en la actualidad. Una especialidad que permite diferenciarse en el entorno de los negocios corporativos e institucionales y por el que apuestan también cada vez más programas formativos dirigidos a los profesionales del ámbito de la Comunicación, como el caso de los títulos de postgrado de máster en Comunicación Política y Empresarial o máster en comunicación corporativa como el que impartimos desde el centro de postrados ID Digital School junto con la Universidad Camilo José Cela.

En este sentido, se trata de no solo negociar el fondo sino el proceso de negociación con el cuál se implementará. Lo que ayudará a controlar las expectativas. Esta es la fórmula idónea para afrontar y resolver crisis políticas y es la conversación la herramienta dialéctica mediante la que se resuelven los conflictos.

la importacia de negociación 3

Tipos de negociación dependiendo del tiempo de relación

La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación:

     Negociación inmediata:

Se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales y con la mayor brevedad posible. La decisión se realiza fijándonos en el precio, características, plazo de entra o garantía, es decir, en un dato objetivo. Esto pasaría en una compra-venta.

     Negociación progresiva: 

La relación personal cobra importancia ya que el proceso de negociación es de menara gradual en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. En este punto también se valora la confianza, la honestidad y tu manera de comportarte en general.

     Negociación situacional: 

Quizás sea el mejor estilo de negociación. En este proceso de negociación, el estilo se adapta a la circunstancia. Debemos conocer con detalle la situación en la que está la negociación, ser consciente tanto de las habilidades como de las debilidades, Debemos poder adaptarnos y ser ágil cambiado el estilo en cada momento.

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Tipos de negociación dependiendo de la importancia de la relación y el resultado

Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante situaciones diferentes. Dependiendo de la importancia de la relación y de la importancia del resultado se pueden diferenciar cinco tipos de negociación:

    Negociación acomodativa:

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa. En este caso muchas de las veces simplemente se desea solucionar el problema por encima de ganar, ya que esa solución inicial puede ser beneficiosa en un futuro.

     Negociación colaborativa:

En este caso la conducta en el proceso de comunicación es más asertiva en forma de ganar/perder. En este caso no solo se suele dar una finalidad común en los dos casos y eso le lleva a colaborar, además de mantener la relación para futuras ocasiones.

     Negociación de compromiso:

En este caso también se impone una conducta asertiva. En este caso la colaboración suele ser muy complicada, suele haber falta de tiempo para la negociación y eso les lleva a una negociación límite.

     Negociación evitativa:

En este caso se basa en evitar perder/perder. Normalmente suele darse en estos casos una situación de conflicto entre ambas partes, cuando no se puede obtener ningún beneficio o simplemente no se está interesado en el resultado.

     Negociación competitiva:

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo. En estos casos no existe un proceso de negociación amplio, se suele dar en un día. Además, los objetivos son muy dispares y esto le lleva a que no haya mucha comunicación. Esto se suele dar cuando se juegan dinero.

 

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No negociar el proceso con eficacia puede llevar a cometer errores sobre el fondo a posteriori, entre ellos realizar concesiones inoportunas; plantear propuestas o exigencias mal concebidas; cometer fallos de coordinación entre las diferentes vías o canales de la negociación; y no prever obstáculos tales como los plazos o los obstáculos burocráticos o políticos.

 

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