Escuela Complutense de Verano 2010: Gran éxito del Curso de Negociación

En: Negociación

7 Ago 2010

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Durante los días 5 al 30 del mes de Julio ha tenido lugar el Curso Negociar con Éxito en tiempo de crisis dentro de la Escuela Complutense de Verano, en jornadas de 9:00 a 14:00.

26 estudiantes han elegido este Curso: 19 españoles, 2 mejicanos, 2 venezolanos, 1 búlgaro, 1 colombiana y 1 ecuatoriano.

Las claves del éxito de este Curso

¿Por qué ha tenido este Curso tanto éxito, como lo demuestran las evaluaciones de los estudiantes?

No porque el resultado sea obtener 8 créditos. Los estudiantes podrían haber evaluado mal el Curso y tendrían los mismos créditos.

Hay varias claves que pueden explicar el éxito de este Curso. En primer lugar, la estructura de cada clase. Hace ya tiempo que expuse cómo concebía yo una clase que fuera eficiente. Concretamente, en el nº 3 de Cuadernos de Información y Comunicación (1997).

La experiencia me ha confirmado que una clase ha de tener tres momentos o ejes:

1) Exponer resumidamente las definiciones, clasificaciones, modelos y demostraciones fundamentales. El estudiante recibe por anticipado el contenido de la clase, bien porque accede a un libro, a una lectura o a una Página Web de Internet que el profesor le facilita; o bien porque éste explica los contenidos oralmente o con los recursos audiovisuales que las tecnologías permiten. Lo ideal es que el estudiante reciba por anticipado la documentación con el contenido de la clase. Es el momento o eje sintáctico.

2) Probar los contenidos con documentos impresos y/o audiovisuales. Aquí el profesor se enfrenta a un paso que exige mucha preparación previa. Si los estudiantes captan -y lo captan muy bien- que el profesor acude a documentos audiovisuales para llenar tiempo y evitarse esfuerzos, el fracaso está asegurado. Si captan que el profesor está demostrando con referentes del mundo real -fragmentos de películas, documentales, grabaciones radiofónicas, páginas de periódicos…-  aquello que ha enunciado, su grado de satisfacción subirá, y mucho. El profesor le amplia su visión del mundo, mostrándole el eje semántico.

3) Discutir creativamentye para aplicar todo lo anterior a situaciones del mundo real. Un concepto vale más que mil imágenes. Por eso, es importante que los estudiantes comprueben que pueden asimilar y enriquecer con sus aportaciones los contenidos que el profesor y ellos abordan en clase. Y que pueden planificar su futuro profesional. Es el eje pragmático.

La estructura de una clase en estos tres ejes o momentos, por sí sola, no explica el éxito de este Curso de la Escuela Complutense de Verano 2010. Son imprescindibles profesores excelentes, que hayan demostrado en otras ocasiones que garantizan resultados satisfactorios. Y más en estos Cursos que cada estudiante ha elegido voluntariamente. Algunos han invertido una cantidad importante de euros, al tener que pagar la matrícula, el pasaje y la estancia en Madrid durante un mes. Por tanto, yo como Director, la Coordinadora- Graciela Padilla Castillo- y los profesores no podíamos defraudarles.

¿Qué asuntos ha abordado el Curso en sus 100 horas?

Los primeros siete días han estado dedicados al Proceso de Negociación, con sus tres fases: Información, Motivación e Instrucción. Los estudiantes a) han recibido abundante documentación, b) han visto y discutido múltiples negociaciones que aparecen en películas y documentales y c) cada uno se ha puesto ante las cámaras cuatro veces para conocer sus puntos fuertes y zonas de mejora en las propuestas de negociación. Los profesores Valbuena, Padilla y Eva Aladro hemos observado y juzgado la actuación de los estudiantes, dividiéndoles en tres grupos y rotando en cada uno, para que los estudiantes recibiesen información de retorno de tres expertos.

La profesora Carmen Thous ha abordado los tratamientos de crisis. Esta profesora tiene una capacidad excelente para comunicar con los estudiantes, como lo demuestran sus actuaciones en el Máster en Comunicación Periodística, Institucional y Empresarial, Título Propio de la Complutense que llevo dirigiendo desde hace treces años. Su gran experiencia práctica en conflictos de gran transcendencia pública, su conocimiento de casos y la metodología que emplea han atraído a los estudiantes, que consideran muy pragmáticas sus enseñanzas.

Martín Piernas Vaz ha familiarizado a los estudiantes con los factores a tener en cuenta antes de entrar en una negociación comercial para que ésta tenga éxito. Martín Piernas es consultor que viaja continuamente por España y otros países y su cometido es el siguiente: Le llaman el dueño o los dueños de un negocio que va mal y él identifica las claves de su declive y las que podrían reflotar ese negocio. Por supuesto, es enteramente decisivo saber negociar con los dueños para convencerles de la necesidad de implantar cambios si no quieren ver que el trabajo de su vida se hunda. Y como la experiencia le dice que sus soluciones dan resultado, así se lo transmite a los estudiantes con casos de éxito.

Ignacio Jiménez Soler, que ha ocupado y ocupa puestos importantes en diversas organizaciones, ha mostrado a los estudiantes cómo hay que negociar en éstas. Y es que muchas veces, como ya demostró el profesor Russell L. Ackoff hace muchos años, hay mucha más competencia dentro de una organización que de ésta con las otras que se dedican al mismo negocio en el mercado. Jiménez Soler sabe atraer la atención de tal manera que los estudiantes descubren aspectos insospechados que pueden tener efectos muy positivos o demoledores en la moral de quienes trabajan en las organizaciones.

Graciela Padilla Castillo, Doctora en Ciencias de la Información y especialista en series de televisión, ha dedicado cinco horas a mostrar cómo hay que negociar para lanzar una serie de televisión y mantenerla con éxito de audiencia. Hay que poner de acuerdo a mucha gente, negociar cómo van a ser los personajes, escoger situaciones muy variadas y tratar con gran habilidad a grandes y caprichosos egos. Ha ilustrado con escenas sus afirmaciones y ha animado a los estudiantes a que se dediquen a la ficción televisiva, por la gran influencia que estas series tienen en la sociedad.

Para abordarla negociación internacional, el Curso ha contado con tres profesores: Rafael Calduch Cervera, catedrático de Relaciones Internacionales en la Complutense, Rogelio Alonso, profesor de la Universidad Rey Juan Carlos, y Ricardo Carreras, consultor. En total, 20 horas dedicadas a estudiar muchos casos de la escena internacional, incluyendo la negociación con terroristas. No hay que dar por supuesto que cada país o las organizaciones internacionales tienen excelentes negociadores. Estudiar los ambientes en que se desarrolla cada negociación, sus procesos de riesgo de ruptura y catástrofe, los que hacen posible llegar a un acuerdo puede ser un gran atractor para que algunos estudiantes quieran dedicarse a la negociación internacional.

Al acabar la sesión del día 30, los estudiantes recibieron sus diplomas y se fotografiaron en ese ambiente alegre que significa el final el final de veinte días intensos y el comienzo de la aplicación de este Curso a su vida profesional. El Curso, realmente, empieza a probar su efectividad en el mundo real al día siguiente de concluir.

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Planes futuros

Esperamos ofertar este Curso en la próxima edición de la Escuela Complutense de Verano. También, otro sobre Comunicación Política, porque es una asignatura que imparten profesores de este Departamento y por el convencimiento de que podemos hacerlo mucho mejor que otras ofertas de Cursos de este tipo que hay en el mercado. Si el año pasado logramos un éxito muy importante en el Curso Análisis Transaccional: Un modelo de éxito para todas las profesiones; si este año hemos logrado un alto grado de satisfacción entre los estudiantes que han participado en el Curso, estamos convencidos de que nuestro curso sobre Comunicación Política significará un antes y un después en los cursos de este tipo.  No puedo olvidar que, en este Curso que todavía no ha concluido, y en la clase final de los dos cuatrimestres, los estudiantes me aplaudieron con fuerza y prolongadamente. Aquí no estoy hablando de vanidad sino de asuntos que pueden decidir el futuro profesional de muchos estudiantes.

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Acerca de este Blog

Felicísimo Valbuena de la Fuente es Licenciado y Doctor en Filosofía y Letras por la Universidad Complutense de Madrid. Actualmente es Catedrático en la Facultad de Ciencias de la Información.

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