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El beneficio mutuo del buen proceso de negociación


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Las habilidades en la negociación son un activo deseable tanto en el terreno político como el empresarial. Una negociación no consiste en ganar algo para hacérselo perder a la otra parte. Se trata de un encuentro, un intercambio que se inscribe siempre en el largo plazo y cada negociación debe requiere de análisis y preparación.

Empatía, capacidad de análisis, capacidad de escucha control emocional, comunicación y ética son algunas de las habilidades o aptitudes que debe tener un buen negociador, tanto si el objetivo está en el terreno de lo profesional como de lo personal que, unido a las propias destrezas personales, puedan desarrollar una estrategia efectiva.

Precisamente por ello existen tantas técnicas de negociación como profesionales.

Entre los métodos de negociación más estudiados, el Método Harvard (Win to Win), en el que los dos actores del proceso salen beneficiados, es uno de los más reconocidos y utilizados en todas las organizaciones. Se caracteriza por ser simple y práctico. Características que muy frecuentemente obvian la mayoría de las estrategias y directrices políticas que se ponen en práctica en la actualidad.

El método, desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori, pero que supongan una ventaja a largo plazo. Este método basa la negociación en entender los puntos que tienen mayor o menor valor por nuestra parte, y los puntos que tienen mayor o menor valor por la otra parte, para realizar intercambios de valor durante la negociación.

El método de negociación Harvard nace en respuesta a la mejora de las tradicionales estrategias de negociación, la negociación posicional o de ataque defensa donde los intereses de cada parte se estimulan muy por encima de otros factores que forman parte importante en este juego.

Cuatro principios son la clave de ese proceso:

1. Separar a la persona del problema.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

3. Inventar opciones de mutuo beneficio.

4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

El método Harvard, por ejemplo, demuestra cómo nuestras ideas se vuelven incapaces de resolver problemas cuando se arman desde las afirmaciones y no desde las preguntas. El que afirma, no puede dudar y casi nunca cambiar. Con estas limitaciones es prácticamente imposible llegar al acuerdo. El método Harvard enseña cómo pactar con el adversario y sobreponer los intereses por encima de las posiciones.

Algunos de los recursos sobre los que se fundamenta proceso de negociación son:

·         Conocer su situación negociadora y los puntos a negociar.

·         Estimar los tiempos de negociación y la duración del acuerdo.

·         Conocer negociaciones similares y aprovecharlas.

·         Calcular el umbral de negociación y estimar el umbral de negociación del adversario.

·         Evitar las imposiciones y cuidar especialmente la credibilidad.

·         No buscar una gran victoria, sino la victoria para las dos partes.

Redacción Máster Comunicación Política y Empresarial